日々進化していく森ガール　通販

03年(03年下期と04年上期の計)の売上は301億円。
対前年比109%と好調に推移しており、今やカネボウを代表するメガブランドにまで成長している。
トワニーの特徴は、日頃の体調の変化なども含めた、キメ細かなパーソナルカウンセリングにある。
「一人ひとり、その時々に変化する生体のリズムを見据えたスキンケア」を謳い、専門知識を持つ販売員と親しみのある会話ができるようなブランドとして設計されている。
売上が大きい巨大ブランドのことを「メガブランド」という。
「マスブランド」とは、多チャネルで展開しているブランドのこと。
普及価格帯であることが多い。
計には、化粧品専門店の特長である〝身近な存在で、美容部員に相談に乗ってもらえる″ことを、一般の消費者に広く認知してもらいたいという意図が込められている。
同ブランドを取り扱う「トワニー店」になるためには、販売員がトワニーに関する専門的な教育を受けて「トワニスト」の資格を得ることが求められる。
現在、トワニー店は4000店近くに増加中。
こうしたトワニー店の結束を示すのが「トワニー会」の存在である。
メーカー主催のセミナーではなく、あくまでもトワニスト自身が主体的に参画し、全国のトワニストとの交流を通じて、自らのスキルや熱意を高めていくためのセミナーである。
このトワニスト、トワニー店の結束の強さが、トワニーをといえる。
カネボウでは同ブランドをさらに強力に育てるため、商品体系、情報発信、愛用者管理システムのブラッシュアップを行っていくという。
また徹底して高級路線を貫き、流通を百貨店と化粧品専門カネボウの「センチュリー」。
トワニーシリーズの中で最高級ラインの商品。
トワニーは、専門教育を受けたトワニストがいる化粧品専門店のみで販売されており、300億円を超えるメガブランドに成長した。
店に限定することで成功したブランドもある。
化粧品専門店がアルビオンを評価しているのは、接客重視のカウンセリング販売と、その質の高さである。
特に「タッチ&サンプリングカウンセリング」といわれる接客サービスの丁寧さには定評がある。
これは販売員が来店者の手を取って、商品の感触を確かめてもらいながら肌の悩みや商品の話をしてサンプルを手渡し、そして気に入ったら次回、買いにきてもらうというもの。
カウンセリング販売としては基本的な接客サービスのようであるが、基本をきちんと実行し続けることで、1回から2回と、一人のユーザーの来店回数を増やしていく。
つまり、1回あたりの客単価アップを追いかけるよりも、来店回数の多いユーザーを増やすという営業方針が、結果的に愛用者の拡大および売上増につながっているようだ。
制度品メーカーは別会社でサボーか大切な化粧品専門店の売上を守るため、国産制度品メーカーは別会社を設けて、よりきめの細かい対応にあたっている。
トオブブランドである。
肌と心の関係に着目、その両方に働きかける「スキンワーク」を提唱。
化粧水「オプティマセラム」が1万2600円(税込)という、超高価格帯に位置するブランドだ。
このディシラが03年に銀座の和光本店にフラッグシップショップ(旗艦店)をオープンした。
化粧品専門店限定で展開してきたディシラは、今ひとつ高級イメージが乏しかった。
そこで銀座の高級老舗百貨店・和光本店にフラッグシップショップを構えることで、認知度およびプレステージ性のアップを狙ったのである。
現ユーザーの満足度を高めるとともに、新たなユーザーの獲得を目指す。
カネボウの「リサージ」は、化粧品専門店限定ブランドとして92年に登場。
97年には株式会社リサージとして独立した。
「コラーゲンケア」をコンセプトに、クレンジング・洗顔・化粧液の慮漣離牒3章の流通の構造改革と小売の対応は6090円(税込)が主力。
価格帯としては高級ブランドに属する。
リサージ導入の目的は、新規の顧客を店に誘引することであった。
そのため、ホームページや情報誌(「リサージクラブ」)を充実させて、商品紹介や肌診断、取り扱い店舗の紹介などをきめ細かく発信。
ネット通販に馴染んだ若い女性や子育て中の主婦などにも積極的にアプローチしていった。
その結果、03年には売上が137億円である。
さらにリサージは、04年、化粧水で1万円という超高価格帯に、新ブランド「EMC(エクストラ・セルラー・マトリクス)」を導入。
化粧品専門店事業での売上拡大に向けて、もう一歩踏み出している。
これらのブランドに共通しているのは、制度品メーカーが別会社を設けていること。
メーカー本体では多数のチャネルやブランドを扱っている。
それぞれに人や予算を振り分ける場合、どうしても伸長著しい分野に厚くなりがちだ。
しかし、専門店はメーカーにとっても非常に大切な存在であるから、別会社を設けて対応しているのである。
相変わらず化粧品専門店を取り巻く環境は厳しいが、そうした状況の中、専門店とメーカーはさまざまな取り組みを行っており、実際に売上を伸ばしている化粧品専門店、メーカー・ブランドは存在するのである。
化粧品専門店の組合・全国化粧品小売協同組合連合会では、04年に開いた「全粧協年次大会」で、顧客に対して存在感のある業態になる改革の武器は「限定流通商品」だとしている。
つまりより、化粧品専門店自らが価値のあるブランドへと育成していくことが重要だと提案している。
化粧品専門店と制度品メーカーとが一体となり、時代や顧客ニーズにマッチした限定ブランドを育て上げることが、ほかの流通チャネルとの戦いにおいては不可欠だということであろう。
近年の化粧品業界では、制度品チャネルよりも、ドラッグストアやコンビニ、量販店などの小売店の販売が拡大している。
つまり、卸売業を活用する一般品ルートである。
化粧品メーカーにとっては流通対策がより重要な課題になっており、卸業の機能強化を目指す動きが目立つ。
卸業の役割には、小売店に対する営業活動や情報提供はもちろん、物流やマーチャンダイジング(以下MD)などがある。
中でも、最近は物流とMDへの取り組みが特に重視されている。
大阪に本社を構える「パルタック」は、1898(明治31)年創業の、化粧品・日用雑貨品業界大手の卸である。
取り扱い商品は、国内外のメーカーを合わせて常時約30万品目。
04年の売上高は3846億円を超える。
最新テクノロジーを駆使したロジスティックスシステムとデータベースを活用した品揃え、MDによって、小売業の問題解決に貢献することを目指している。
この3PL事業に注力する動きは、「花王システム物流」や「ハリマ共和物産」などにも見られる。
「花王システム物流」は、96年に花王が設立した物流事業専業の子会社である。
花王は、もともと卸や流通の物流センターを使わずに、系列の販社を通じて流通各店舗に納品していた。
しかし、ほかのメーカーや卸が共同配送の動きを進める中、流通側からも、一括した物流でより精度の高い納品体制を望む声が強くなってきた。
そこで「花王システム物流」を立ち上げ、自社以外のメーカー製品の物流も請け負い、一括して各店舗に納品する体制を確立したのである。
現在、「花王システム物流」ではイトーヨーカ堂グループなど大手の流通も手がける一方で、自前の物流センターを持たない中小の量販店など、さまざまな流通の物流代行事業を請け負っている。
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